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顶尖销售六步曲

www.hnsdsh.com 浏览次数: 4735 次 来源:河南山东商会 日期: 2011-1-4 18:35:13
【培训编号】:BH6155
【培训大纲】:
第一章:职业的智慧        (职业心智)
 心智:愿不愿—人不对事就不对
做人心智:如何做对的人
做事心智:如何做对事情
经营心智:如何经营自己
管理心智:如何管理人生
 知识:懂不懂——专业就是一针见血
掌握各类知识的利器(学业、职业、专业、行业)
销售商务礼仪的精髓
本文发表于博锐管理在线| http://www.boraid.com/darticle3/list.asp?id=139828|52
销售专业形象的秘密
 技巧:会不会—打蚊子需会大炮
第二章:营销的智慧       (营销心智)
 苍老的思维——生产、产品、推销观念
 营销的思维——以客户为中心
个人心理探究:AIDMAS——人到底对什么兴趣?
群体心理探究:企业内部人员参与流程
第三章:顶尖销售六步曲     (技能技巧)
 步骤一:售前准备——是狼就得准备
 开发:要的就是急行军
 筛选:不是男人靠边站-MAN法则
 预约:在他心中烙个印
 步骤二:接触拜访——一见就要如故
 问—天下三个问宝典
 听—听回局长的亲睐
 说—说到客户心痒痒
 看—参透人性的机理
—软化强势的“曹操”
—激发内隐的“诸葛”
—逼迫和蔼的“刘备”
—扇动外化的“张飞”
 步骤三:探寻需求——掏光客户内心
 激发需求的锐器—SPIN
Situation  -随风潜入夜
Problem   -问题似大堆
Implication -暗示得与失
Need    -润物细无声
 穷尽客户的需求5W2H
 分析需求-层次与层面
马斯洛需求五个层次
决策、管理和执行层
 步骤四:呈现方案——挑起客户欲望
 直指主题:FAB呈现法则
F-特点:客户貌似喜欢特点
A-优点:客户天生敏感差异
B-利益:客户最终在乎利益
 叠加满意:询问-介绍-确认法
 引发幻想:导出成交的时机
 步骤五:异议处理——化解客户飞刀
 客户的五把飞刀:
沉默——无声的刀
问题——连环的刀
表现——直接的刀
怀疑——钝厚的刀
批评——尖锐的刀
 化刀四步:先处理心情
认同、赞美、转移、反问
 化刀细节:再处理事情
没有时间、考虑考虑
我不需要、价钱太贵……
 步骤六:谈判促成——踢好临门一脚
 时机:客户的“秋波”
 应对:客户五轮砍价
第一轮:见面就砍
第二轮:就价论价
第三轮:搬出对手
第四轮:请示领导
第五轮:蚕中挑骨
 方法:射门十种脚法
【培训对象】:
【培训目标】:
 训练素质礼仪与形象
 掌握营销的核心精髓
 学习销售核心六步骤
 系统化专业销售技巧
 消除实践中的障碍
【培训费用】:面议(单位:元)(注:价格以及开课时间地点以培训频道课程显示页为准。)(面议)
【讲师信息】:
李力刚  销售实战训练专家、被多家机构评为最实战的销售讲师之一;美国大使馆特邀培训师、美国贝恩咨询特邀培训师;
时代光华、《前沿讲座》电视节目特聘专家,阿里巴巴网上直播战略合作讲师;
北大经济学院、复旦太平洋金融学院、上海交通大学MBA研修班、浙江大学MBA研修班、西南财大国际商学院、彼得•德鲁克学院特邀高级讲师;
华夏智慧网、智联招聘、中华培训网、慧泉国际、聚成资讯等多家机构特邀讲师。
工作经历包括:台湾裕隆集团IT产[FS:PAGE]品部总经理、联想集团增值渠道总监、内聘讲师。
服务过的客户有:【大行业客户】
党政事业——美国驻华大使馆、四川省委党校、上海高校就业指导中心
电信行业——广东电信、浙江电信、浙江移动、四川移动、安徽移动、山东网通、营口网通、大连网通、浙江联通、湖南联通、安徽联通、河北联通、
通信行业——NEC 手机、普天通信、上海广电、南通广电、UT斯达康
金融保险——北京工行、吉林工行、上海建行、浙江建行、云南建行、广西交行、江西招行、
民生总行、武汉商银、上海农信、太平洋保险、新华保险、浦发银行、展鸿金融担保、中国出口信用保险公司
电力行业——法国阿海珐公司、上海市电力局(市南电力)、远东集团
IT 行业——联想集团、阿里巴巴、瑞士罗技、技嘉主板、神州数码、清华紫光、华东电脑
威达控股、华润微电、天正软件、复旦微电子、深圳村田、海信网络、东电电子、首科电子、北京爱国者数码、北纬华元软件、新世纪信息、先锋电子
钢铁建材——宝钢集团、四川攀钢、开元集团、马可波罗、十通货架、上海钢铁网、沙钢集团
建筑房产——川十九冶、大连亿达、红星美凯龙、上海建科院、华夏地产
汽车摩托——长安福特、裕隆集团、宇通客车、万向集团、仪征双环、西门子VDO、杭州蓝贝、东风康明斯发动机、嘉陵摩托
石油化工——中化太仓、鲁中石化、安东石油、山东金能
制造行业——上海电气、德国Sew、 三洋空调、韩国三星、创维集团、奥普电器、海克斯康
海尔集团、华润微电、熊猫集团、人本集团、卧龙集团、纽威阀门、正丰阀门、
西子电梯、芽芽集团、广州文冲船厂、美国斯普瑞喷雾、德国申克机械、扬力集团、加拿大佳力图空调、新疆天山水泥、恒安集团、泰格林纸业、圣马纸业、中国船舶燃料公司、特雷通家具、湖北回天胶业、丹麦丹尼斯克
交通运输——东方航空、上海航空、上海铁路局、均瑶集团、航天科工
纺织行业——罗莱家纺、万事利、波司登、宝华铁狮东尼鞋业、迪欧沙发、如鱼得水家纺
食品酒业——德国鲁道夫-威尔德、华润啤酒、古川酒业、北京大益茶文化中心
MBA 研修——北大企业家班、上海交大协进MBA、西南财大MBA研修、西部经理学院MBA班、
清华长三角研究院、浙江大学继续教育学院、彼得•德鲁克管理学院
直销行业——美国如新
文化传媒——美国康泰纳仕出版集团(Vogue)、上海文广传媒、四川新华书店
电缆行业——亨通集团、远东集团、沪安电缆
印刷发行——劲嘉彩印、超星数图
医药行业——武汉人福、明宏生物
【重点客户细例】
美国大使馆 —外国政府—《核心销售》、《双赢谈判全攻略》(三期)
法国阿海珐 —电力行业—《高效沟通与双赢谈判》
彼得•德鲁克管理学院 —《大客户战略营销》
鲁道夫威尔德—食品行业—《专业销售与谈判》
丹麦丹尼斯克—食品添加剂—《顶尖销售六步曲》
德国SEW  —机械制造—《大客户战略营销》《双赢谈判全攻略》(三期)
美国斯普瑞喷雾-机械制造—《大客户战略营销》(二期)
德国申克机械—机械制造—《双赢谈判全攻略》
加拿大佳力图—机械制造—《顶尖销售六步曲》
中国电信  —通信行业—《客户开发与双赢谈判》(粤)
中国网通  —通信行业—《大客户销售技能提升》(山东/大连/营口)
中国移动  —通信行业—《大客户销售特训》、《集团客户谈判策略》(浙、川)
中国联通  —通信行业—《渠道销售策略》(浙、皖、湘、冀)
UT斯达康  —通信行业—《大客户战略营销》
文广传媒  —文化传媒—《IPTV市场开发策略与技巧》(沪)
康泰纳仕  —文化传媒—《销售培训》之市场开发与谈判
新华书店  —文化传媒—《销售渠道开发与管理》《高绩效销售团队建设与管理》
海尔集团[FS:PAGE]  —家电行业—《大客户销售策略》(中央空调、整体家居)
创维集团  —家电行业—《渠道销售策略》
奥普电器  —家电行业—《营销与培训技巧特训》 
麦克维尔(亚洲)—家电行业—《大客户销售策略》
三洋空调  —家电制造—《大客户与谈判》《店面督导与导购特训》
三星电器  —家电制造—《大客户销售策略》
熊猫集团  —家电行业—《店面销售技巧》
工商银行  —金融行业—《电子银行业务营销策略与技巧》(京)
建设银行  —金融行业—《双赢谈判》(浙)(滇)
交通银行  —金融行业—《客户开发与管理》(桂林、梧州)
招商银行  —金融行业—《大客户开发策略》《双赢谈判》(赣)
民生银行  —金融行业—《营销特训营》(总行)
商业银行  —金融行业—《银行客户经理培训》
浦发银行  —金融行业—《双赢谈判全攻略》
新华保险  —保险行业—《大客户销售策略》、《商务谈判》(沪)
太平洋财险 —保险行业—《大客户销售策略》(三期)
太平洋寿险 —保险行业—《市场企划与大客户开发》(五期)
东方航空  —交通运输—《双赢商务谈判》(二期)
海信网络  —IT行业 —《大客户战略营销》
清华紫光  —IT行业 —《大客户销售与管理》
华润微电子 —IT 行业 —《双赢谈判全攻略》
联想集团  —IT 行业 —《专业销售技巧》、《渠道销售培训》
瑞士罗技  —IT 行业 —《渠道管理》、《沟通与谈判技巧》
华东电脑  —IT行业 —《专业销售技巧》
神州数码  —IT行业 —《专业销售技巧》
技嘉科技  —IT行业 —《经销商服务与管理》
新浩艺软件  —IT 行业—《销售冠军的区域销售策略与技巧》 
天正软件   —IT 行业— 《大客户销售策略》
攀钢托日   —IT 行业—《顶尖销售六步曲》
上海复华集团—电源与IT—《专业销售技巧》、《大客户销售策略》、《渠道管理》
上海颐铭信息—IT 行业—《电话销售》、《渠道及客户管理》(方正分销商)
复旦光华  —IT 行业—《专业销售技巧》
浙江大华  —IT 行业—《大客户销售与投标管理》
复旦微电子 —电子IT —《顶尖销售技巧》
江苏石化  —化工行业—《大客户战略营销》
山东石化  —化工行业—《大客户战略营销》(鲁)
山东金能  —化工行业—《大客户战略营销》
安东石油  --化工设备—《双赢谈判全攻略》(新疆/北京)
恒安集团  —造纸行业—《顶尖销售六步曲》
泰格林纸业 —造纸行业—《大客户战略营销》
圣马纸业  —造纸行业 —《双赢谈判全攻略》
马可波罗瓷砖—制造行业—《渠道建设与管理》《店面销售技巧》(广东/昆明/武汉)
精亚集团  —机械制造—《大客户销售策略》
卧龙集团  —机械制造—《大客户销售策略》
人本集团  —轴承行业—《大客户销售策略》、《双赢商务谈判》
上海优耐特斯—制造行业—《大客户开发与管理》
沪安电缆  —电缆行业—《顶尖销售六步曲》
远东集团  —电缆行业—《双赢谈判全攻略》三期
亨通集团  —电缆行业—《大客户销售策略与营销管理》
上海电力  —电力行业—《双赢谈判策略》
南通广电  —电信行业—《店面运营》、《电话销售技巧》
NEC通讯  —通讯行业—《沟通与谈判技巧》(总部)
深圳天音通信 —通信行业—《走向卓越的销售》
万向钱潮  —汽配行业—《大客户销售策略》(两大事业部)
金盛集团  —家装卖场—《双赢商务谈判》二期
红星美凯龙 --家装卖场—《店面销售技巧》十一期
杭州迪欧家私—家俱家私—《店面销售技巧》
普天信息  —综合性 —《双赢商务谈判》
联泰金号  —投资公司 —《高效销售管理》
长航集团  —部属集团—[FS:PAGE]《双赢谈判全攻略》
欧诗漫集团  —日用品—《双赢商务谈判》
东海粮油   —粮油加工— 《顾问式销售》、《渠道销售技巧》
中粮集团  —粮油加工— 《双赢商务谈判》
上海电器科学研究所集团公司—智能电器—《实战营销特训营》
上海新长宁集团—综合性—《营销实战系列培训》
上海铁路局 —铁路系统—《客户管理》、《专业服务技巧》
合肥卷烟厂 —烟草行业—《渠道建设与管理 》
古川酒业  —酒行业 —《营销技巧与渠道管理》
华润啤酒  —啤酒行业—《高效销售管理》
西部经理学院—总裁班 —《大客户销售策略》
元中光学  —工业仪器—《专业销售技巧》(奥林巴斯工业显微镜中国区总代)
韩友饲料  —饲料加工—《实战营销特训营》
上海邦成饲料—饲料加工—《大客户销售策略》
上海优迈达 —叉车行业—《顶尖销售六步曲》
宇通客车  —汽车行业—《大客户销售策略》
福特汽车  —汽车行业—《双赢谈判全攻略》(五期)
嘉陵摩托  —摩托行业—《销售技巧》
东风康明斯发动机-汽配行业-《大客户战略营销》
西门子VDO —汽配行业—《大客户战略营销》
浙江蓝贝  —电动自行车-《门店销售技巧》
裕隆集团  —汽车纺织—《如何做好年度规划》、《专业销售技能训练》
仪征双环  —汽车行业—《顶尖销售技巧》
万事利集团 —丝绸纺织—《销售管理与销售技巧》
罗莱家纺  —纺织家纺—《店面综合运营能力提升》
如鱼得水家纺—纺织家纺—《店面销售技巧》《打造巅峰销售团队》
波司登   —服装行业—《营销管理策略与技巧》
宝华铁狮东尼—鞋行业— 《店面销售技巧》
上海高校就业指导中心—《顾问式销售策略》
十九冶   —建筑工程—《大客户战略营销》(两期)
上海正丰阀门—阀门行业—《顶尖销售六步曲》
苏州纽威阀门—阀门行业—《谈判及区域开发》
西安中星测控—精密仪器—《大客户战略营销》
烟台惠丰电子—电子行业—《大客户战略营销》
上海沪工  —电焊机 —《大客户与渠道管理》
四方锅炉  —锅炉制造—《大客户战略营销》
电气集团  —制造行业—《双赢商务谈判全攻略》
深圳村田  —制造行业—《双赢谈判全攻略》
均瑶集团  --航空航天—《店面销售技巧》(三期)
乐士德贸易 --贸易公司—《采购谈判技巧》
西子奥的斯 —电梯行业—《销售步骤与谈判策略》

  • 商会地址:郑东新区商务外环13号楼24楼 联系电话:0371-66228666 邮箱:hnssdsh@126.com 豫ICP备09027648号-1
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